水广鱼大，山高木修。近年来，在国家乡村振兴、加快建设农业强国的大背景下，农牧行业风起云涌，精英频出，成为了最具潜力、最受瞩目的行业。然而，在机遇与挑战并存的关键节点，农牧行业企业在经营管理方面还存在诸多短板和不足，极大的限制了其发展。近日，河北畜牧网记者采访到了河北右丞相管理咨询有限公司联合创始人高阳老师，在采访中，高阳老师围绕当前农牧行业企业面临的普遍问题、企业管理发展趋势、品牌打造等话题作了分享。

  高阳老师简介

  右丞相管理咨询联合创始人

  华益傲峰河北分公司总经理

  从事营销策划13年；

  畜牧业营销策划9年；

  曾任职国内知名企业市场部总监；

  主导并全程参与多款业内畅销产品营销策划、落地执行；

  擅长产品策划、会议营销、新媒体营销、活动策划、文案创意等；

  以下为采访实录：

  Q河北畜牧网：农牧企业在经营管理方面远没有工业企业那么成熟有经验，当前，农牧企业在经营管理方面存在着哪些突出问题？

  农牧行业同品类不同品牌的产品雷同或神似的现象比比皆是。

  高阳：当前农牧行业市场竞争激烈，最突出的问题就是产品同质化。如在动保行业中，每家企业都有非常多的产品，但大多数没有清晰的产品定位。头部企业还好，行业大部分企业（中小企业）没有明确的定位和聚焦，没有明确的方向，这些企业看到别的企业上什么产品或者哪些产品好卖，马上跟风，往往结果就是市场早已被其它企业瓜分。我们要避免产品同质化，做到“不卖第一就卖唯一”、“与其更好不如不同”企业要在差异化错位竞争中实现突围。

  我们还倡导企业要做好“定位”，这也是抢先占领用户心智市场的有力工具。企业可以根据自身优势、对手的不足、客户的需求三个方向去梳理出企业自身的定位。我们需要把企业的定位具化为某个词语或概念，如宝马汽车的“驾乘乐趣 创新极限”，凸显驾驶乐趣。沃尔沃汽车的“唯爱与生命不可辜负”突出产品的安全性能。尤其中小企业要综合自身优势，利用自身的产品优势、人才优势、资源优势、研发优势等，去为自己的企业打造一个精准的定位。使企业在客户心中形成一个特有的标签，同时也是企业在行业中的标签。你的企业占据这个标签之后，其它企业就很难再切入到这个标签里。当你的企业很好的满足了市场某个需求的时候，客户再去选产品，就会立马想到你的企业。这样一来中小企业再去和大型企业竞争，成功的几率就会大很多。如果企业固执的走单纯模仿的路线，没有自身的特色，没有精准的定位，慢慢的就会“石沉大海”，所以一定要做好企业的定位。

  Q河北畜牧网：企业定位如何形成？

  企业的定位需要一款非常好的战略单品去诠释。

  高阳：企业的定位需要产品来体现，企业和客户沟通需要产品来维系和承载。这里说的产品并不是某个一时走俏的大单品或者爆品，而是最能代表企业的代表性产品，我们称为“战略单品”，也叫“认知产品”。成功的战略单品必须与企业定位相符，与企业资源能力相匹配，对企业的品牌影响力、综合竞争力、行业地位等具有战略性价值，助力企业打破市场竞争僵局，并且带来持续盈利，是从战略目的上开创新的品类，并能持续引领消费需求、占领消费者心智，同时持续迭代，不断占领市场的产品。

  这个战略单品需要精准的展现企业实力，就像可口可乐，通过一款战略单品的打造，慢慢衍生出多个产品，衍生出的产品也拥有着自己的品牌，并开拓出了更广阔的市场，最终确立了品牌在所属品类中的领导地位。

  一款成功的战略单品对于企业发展意义重大：第一，它一定是服务于企业定位的，是企业建立品牌有效的路径；第二，战略单品可以帮助企业实现单点突破，以点带面，快速突围；第三，战略单品能极大提高企业经营效益，量利兼得；第四，可以引流获客，同时拓展渠道；第五，助力树旗招兵，壮大团队。

  Q河北畜牧网：农牧企业的战略单品如何来打造？

  打造战略单品要学会“七步法”法则

  高阳：农牧企业在打造战略单品时，可以按照“七步法”去实施。包括定品类、定产品名、定差异化概念，定产品特性、定视觉锤、定语言钉、定传播策略。

  “七步法”的第一步就是去开创一个新的品类。用户总是用品类来思考，用品牌来表达。真正驱动消费者购买的并不是品牌，而是品类。只有在消费者决定了品类以后，才可能说出该品类的代表性品牌。所以，在面临产品同质化异常严重的今天，右丞相的价值主张就是“开创新品类 抓住心机会”，那么战略单品的推出，就是在顺应企业战略发展的前提下，开发出一种新的具有鲜明特征的产品类别，这种产品类别正好满足或唤起消费者的某种尚未被满足或未能很好被满足的需求，并成为这一品类的杰出代表。

  第二步定产品名。《道德经》说：无名万物之始，有名万物之母。名字是连接人和世界的渠道，产品名是一个企业连接用户的渠道。名字最基本的功能就是让人记住，所以一个成功的产品名的标准就是让人记住，降低传播标准。

  产品名要和品类相关，一个能让客户听一次、看一次的就能记住产品名的产品，在传播的过程就减少了大量的（传播）费用和营销时间，产品名要避免混淆，具备定位沟通以及传播上的优势。

  第三步，定差异化概念。差异化概念（给足用户购买的理由），比如特殊的成份、领先的工艺技术、热销、专业和行业领导地位、正宗和新一代等；

  第四步是定产品特性。也即是产品的排他性，属于你自己的专属标签。排他性如何来建立呢？主要从这三个维度来分析：一、顾客的诉求。二、自己的优势。三、对手的不足。这三个点里重合的部分就是你的排他性。如产品是“速效”、“长效”、类，具有“水溶性强”等特点，让这些特性成为产品的标签。

  第五步是定视觉锤。视觉锤即所有引起消费者注意的视觉元素都可以称为视觉锤。实际应用当中，我们更多的把品牌符号作为视觉锤。

  视觉锤可以吸引顾客注意力，让你在万千产品之中快速脱颖而出，更快地被顾客识别，比如一个养殖户，走到经销商的门店里，如果我们的产品具有足够的特点，就能够第一时间吸引他的注意力，这个时代是抢夺用户注意力的时代，只有他注意到你了，你的产品优势，你的功能优势才有机会让用户了解。

  同时因为视觉锤是以图案的形式出现，就能刺激到右脑，引发大脑感性机制，顾客更多的都是感性下单，冲动消费，品牌会更容易被记忆，视觉锤的特殊性也会让产品本身成为广告，迅速传播。

  第六步是语言钉。有了锤子，我们还需要一个钉子，把你的产品定位牢牢地钉进顾客心智。视觉锤击发右脑记忆，语言钉激发左脑记忆，全脑识别和记忆，视觉锤+语言钉，缺一不可。

  那么语言钉是什么呢？用一句简单的话，也就是我们的广告语，不是说一些很大很空的概念，比如让生活更美好之类的，要言之有物，说出自己产品的差异化，说出让消费者选择自己而不选择别人的理由。

  第七步是定传播策略。新产品投入到市场，客户很多时候是持怀疑态度的，这时候就要制定科学有效的传播策略建立信任，打造企业专属的“人性化三维营销”新媒体传播矩阵，按照“为什么”“怎么做”“做什么”的大脑沟通决策程序特点进行新媒体内容的设计。

  商业战争真正的战场在消费者心智，一个品牌的时间窗口在3~12个月。企业要抓住这个时间窗口，抢占消费者心智，进行品牌营销饱和攻击，把产品定位像钉子一样，牢牢打入消费者心智中。

  传播的最终目标，就是使品牌代表“特性”，比如：老板油烟机=大吸力，加多宝凉茶=去火，使品牌牢固的占据“某一特性”，建立区隔和壁垒，也就是建设品牌防火墙；同时传播的目标，使品牌成为该品类产品的代表品牌，比如一想起凉茶，就想起加多宝，一想起新能源汽车，国际的就想起特斯拉，国产的，就想起比亚迪，这就是优势。

  Q河北畜牧网：在农牧行业，企业经营管理的趋势是怎样的？

  品牌是企业存在与发展的灵魂，行业企业越来越重视品牌的打造

  高阳：从我了解到的是，农牧企业越来越重视品牌的打造。现在的产品用户经过几年疫情的影响，手里可支配的收入相对少了，所以在选择产品的时候也越来越理性了，选择购买的产品一定是真正需要的，而且他们害怕试错，因为试错的成本太高，所以他们会优先选择有影响力的品牌，信任的品牌。所以企业打造好自己的品牌是非常重要的，当然，打造品牌并不是投入的费用越高越好，品牌的打造是一个长期而系统的综合工程。

  Q河北畜牧网：关于企业经营管理，有哪些建议？

  企业所有的问题，都是老板的问题

  高阳：重点讲下企业经营管理中老板的问题，因为老板是企业的带头人，所以你的企业出现了任何问题，肯定是老板出了问题。成为一名合格的老板，是民营企业最先要解决的根本问题。作为企业的领导者，考虑问题要长远，要考虑公司整体发展。老板还需要不断学习，改变固有认知，不能总是“穿新鞋走老路”。比如很多企业看到别人做新媒体他也跟着做，别人做会销他也去做会销，用的都是之前的老套路。现代社会各个方面变化都特别快，企业的管理者面对新变化、新形势以及全新的商业竞争模式要及时转变思维，找到合适自身发展的新模式、新方法，最终提升企业在市场中的竞争力。

  人力资源方面，企业普遍反映招人难，用人难，留人难。尤其在农牧行业企业中，从管理层到基层员工，年龄结构普遍偏大，特别是销售部门，人员大龄化严重，新的销售招不来，缺少新鲜血液的注入。新鲜血液怎么来的？还得需要完善你的企业，年轻人看重企业管理和企业自身品牌，如果企业这些都做的不到位，是很难招来人的。企业要与时俱进，当一名新人进入到企业，说明他对企业的薪资待遇是基本认可的，倘若过段时间新员工走了，很多时候是企业的管理出了问题。想要留住人企业需要有完善的人力资源机制，要在培训机制、晋升制度、企业文化等多方面去优化去改变。

  还有一点，在这样一个传播的时代，不少企业却没有策划部门，没有企业对外宣传的声音。企业的宣传策划工作与企业发展是形影不离的，要发挥策划部门的作用，积极为企业开展形象宣传、产品推介，协助各部门建立共识，助力企业各阶段目标的达成。

  Q河北畜牧网：什么是“5H人性化管理”？

  管理的核心是“人”，大部分企业由于过分关注事物的发展规律，而忽视了人的特点和规律。

  高阳：管理的核心是“人”，大部分企业由于过分关注事物的发展规律，却忽视了人的特点和规律。而“5H人性化管理”是在依据和尊重人的“生物学特性”、“大脑结构”和“神经控制模式”特点和特性的基础上，从“战略文化、领导力、员工关系、营销管理、客户关系”五个层面，坚持“一切都是设计出来”的理念，依据员工和客户的人性规律和原理，在充分理解人性、尊重人性的基础上进行顶层设计，助力中小企业实施人性化管理模式，帮助企业认识并把握人性发展规律，挖掘员工潜能，激发员工善意，实现员工自驱驱动，助力企业组织实现利润倍增永续经营。

  河北右丞相管理咨询有限公司：

  “定位战略营销专家”——右丞相管理咨询，右丞相管理咨询在业界率先开创了“5H人性化管理”模式，在理解人性、尊重人性的基础上进行顶层设计，通过贡献个性化人性化管理方案，实现对内赢得员工对企业的认同感和忠诚度，有效激发员工潜能和工作主动性，提升员工敬业度，提高团队凝聚力和执行力，提高组织运营效率；对外培养忠诚客户，强化客户关系，降低客户流失率，降低客户维护成本，助力企业在激烈的市场竞争中立于不败之地；进行人性化产品设计和营销，有助于筑高产品品牌和渠道壁垒，有效屏蔽对手，建立产品区隔，形成产品护城河，助力产品实现畅销和长销；助力企业打造“人性化营销&管理运营增长系统”，助力企业实现业绩提升和突围；同时把国际优秀的管理方法带入中国，帮助国内企业不断追求行业进步，打造竞争优势，助力中国优秀企业向世界标杆迈进。