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减持背后是区域乳企的行业困局
阳光乳业于2022年5月在深交所上市。上市以来，股东的接连减持，绝非孤立事件，而是全国区域乳企在行业深度调整期的集体缩影。这家扎根江西69年的中华老字号，95%的营收依赖省内市场。2025年前三季度营收同比下滑7.62%，核心低温奶产量下降14.2%，其困境在全国各区域乳企中普遍上演。
2025年国内乳业周期性调整加剧，收购价格已连续41个月环比下滑，消费复苏乏力导致乳企“增产不增收”。北京三元股份、新疆天润乳业、广东燕塘乳业、甘肃庄园牧场等区域乳企在2025前三季度营收均出现不同程度下滑;四川菊乐股份76%营收依赖四川市场，省外拓展多年仍难破局;贵州南方乳业省内市占率达67.84%，仍在冲击IPO。独立乳业分析师宋亮曾表示，近年来，随着全国化乳企伊利、蒙牛快速切入低温鲜奶业务，打破了全国化乳企和区域乳企差异化竞争的原有市场格局，也搅动了市场的新一轮淘汰赛。未来，国内区域乳企的数量会大大减少，在目前中国乳业市场处于阶段性饱和状况下，龙头企业在产品、品牌、渠道等综合优势明显，集中度还会进一步提升，而一些产能落后、企业管理效率低下，缺乏创新的中小区域乳企将被逐步淘汰出局。阳光乳业计划将超半数IPO募资投向冷链与品牌推广，正是区域乳企试图自救的典型动作。
低温奶赛道红海竞争
区域乳企陷多重困境
1.巨头下沉挤压。阳光乳业以低温奶为核心，2025年上半年该业务毛利率46.86% ，远高于行业平均水平。但低温奶赛道已从 “蓝海” 转为 “红海”，叠加乳业消费升级与价格战并存的态势，导致这一差异化优势已被快速消解。2024年，伊利高端低温奶营收增长超30%，蒙牛每日鲜语保持双位数增长，而阳光乳业冷链仅覆盖江西城区，2024年上半年南昌营收下滑2.22%，非南昌地区下滑18.99%。
2.区域内耗与高端失守。在江西本土市场，阳光乳业面临高山青草乳业等本土乳企的分流;而高端市场已被伊利、蒙牛、光明、君乐宝等通过功能化创新抢占。因此，阳光乳业虽然年推超10款新品，却难破功能化、高端化短板。
3.扩张与渠道瓶颈。阳光乳业2022年上市时募投的安徽基地二期项目原计划扩大省外低温奶产能，但目前已延期至2026年底。这一情况印证了区域乳企的困境：若坚守区域市场，增长空间有限;若向外扩张，又面临冷链建设成本高、异地市场认可度低、巨头挤压等多重阻碍。因此，导致多数区域乳企依赖传统渠道，如阳光乳业2023年省外收入占比不足5%，三元难破华北边界，庄园牧场2025年核心区域外收入占比仅15.54%，南方乳业2024年省外收入占比仅4.65%。
4.创新成本承压。消费端对乳品健康化、功能化需求的日益增长，但区域乳企研发实力相对薄弱。如阳光乳业2025年前三季度扣非净利润同比下降2.85%，若要加大产品创新投入，需在成本控制与研发支出间找到平衡，这对营收规模仅5亿元左右的区域乳企而言颇具挑战。睿农咨询创始人侯军伟曾指出，近年来，乳品行业的集中度显著提升，区域乳企若未能找到独特的品牌定位，特别是在产品结构上与大型企业高度重合，将面临被市场边缘化甚至淘汰的风险。
区域乳企的集体破局
从乳业行业的发展规律来看，区域乳企实现突围的关键在于精准定位并充分发挥自身优势。目前，行业已经形成了三条可复制的发展路径：
1.深化区域“新鲜”壁垒。区域乳企可依托本土生产优势，缩短产品的配送周期，全力强化消费者“本地奶源、当日送达”的认知。例如，海河乳业通过开展工业旅游、进行本地联名等方式，增强与消费者的情感纽带;三元股份突出自身“100%自有奶源”的优势，稳固其在北京市场的份额;新乳业通过建立供应链壁垒，其高端鲜奶 “24小时” 系列2024年收入同比增长15%。
2.聚焦细分场景与功能化创新。区域乳企应立足地域特色，针对区域内消费者的需求，打造具有差异化的产品。例如，庄园牧场与文创领域联名，并拓展宠物食品市场;三元股份重启“北京市牛奶公司”这一IP，并开设茶饮门店。
3.优化渠道效率而非单纯进行渠道扩张。中国奶业协会副秘书长周振峰曾建议企业要以数字化和智能化赋能为驱动，创建现代化养殖、加工和流通体系。因此，区域乳企可优先优化省内渠道，提升冷链物流的效率。例如，燕塘乳业通过强化成本控制，在2025年三季度实现经营现金流净额达1.3亿元，同比增长38.9%;光明乳业借助RFID技术、ERP以及阿里云中台，支撑全国15家以上工厂、30家以上牧场实现产销协同，最终使排产效率提升了30%。
阳光乳业的减持，是全国区域乳企共同面临“本土挤压、省外受阻、转型成本高”困境的集中体现。其未来发展方向或许不在于全国化扩张，而在于像三元坚守北京鲜奶市场、新乳业深耕区域市场那样，守住低温奶核心优势，通过区域深耕、产品优化、渠道升级构建不可替代的壁垒。这或许不仅是阳光乳业的突围之道，更是全体区域乳企在存量竞争时代的生存法则。
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